¿Qué hay que hacer para lidiar con un prospecto o cliente potencial que no responde tus mensajes? Cerrar tratos y adquirir nuevos clientes debe ser la tarea fundamental de las PyMEs. Una reunión de negocios exitosa es apenas el primer paso si quieres cerrar un trato con tu prospecto. Para ser un vendedor efectivo no debes esperar simplemente a que tus clientes potenciales se comuniquen contigo, aunque sea lo que muchos vendedores hagan.
Muchos se emocionan anticipando un trato una vez que han enviado las cotizaciones. Pero luego los prospectos parecen desvanecerse sin una palabra, para luego descubrir que el cliente cerró el trato con tu competidor. Aparentemente el cliente quedó satisfecho con tu oferta y de repente cambió de parecer y ahora contrata a la competencia.
¿Cómo es posible que un prospecto convencido de tu oferta no concrete el trato? ¿Cuál es el problema fundamental que te puede hacer perder un cliente “seguro”? Seguimiento.
Un seguimiento impecable luego de enviar cotizaciones te permite diferenciar a tu compañía de las demás. Un vendedor que asume que su trabajo está hecho al enviar una cotización y piensa que solo queda cerrar el trato comete un grave error.
El seguimiento es la herramienta que te permite terminar de convencer a tus clientes de cerrar tratos. Acá te presento 5 consejos que te permitirán hacer ese seguimiento perfecto:
Recuerda cuando la cotización fue enviada
Una de las decisiones más grandes que debes tomar es cuantos días debes esperar antes de empezar el seguimiento de la cotización que enviaste. Debes permitir que el cliente analice la oferta. Llevar el control de las fechas de envío de las cotizaciones y tenerlas ordenadas es muy importante. Establecer recordatorios para seguir cotizaciones específicas es otro elemento a considerar para no perder el trato.
Los filtros de búsqueda de Osmos te permiten encontrar una cotización por el nombre del cliente o una etiqueta personalizada y te muestra el estado de esa cotización en específico. También podrás buscar cotizaciones por estado o simplemente desplazarte hasta la fecha en que la cotización fue enviada.
Evita correos electrónicos monótonos
A nadie le gustan esos correos genéricos que se envían por montones y siempre dicen lo mismo. Cada cliente tiene necesidades individuales y cada etapa del seguimiento requiere un tipo de información diferente que sea relevante al caso.
Osmos te brinda numerosas plantillas editables para cada tipo de cotización que puedes guardar o descartar fácilmente. Puedes adaptar los correos de seguimiento para cubrir las necesidades de cada uno de tus prospectos.
No dependas solo de correos electrónicos
Los correos electrónicos pueden ser ignorados o simplemente desaparecer entre el desorden de la bandeja de entrada, por lo que no deberías depender solo de ellos. Otra forma de hacer seguimiento es con una llamada que les recuerde a tus clientes el trato o simplemente para que revisen los correos enviados.
Osmos te presenta una característica de botones interactivos con texto personalizado que hacen mucho más fluida la interacción con el cliente. Además, te permite saber si el cliente ha abierto el correo o no.
No seas una molestia
Los correos de seguimiento deben ser precisos y relevantes como los de Osmos. Siempre debes brindar información significativa que profundice en los puntos de interés de tus clientes. Debes dejar claro cuál es el siguiente paso a tomar para animar el cliente a cerrar el trato. Si haces seguimiento muy frecuentemente vas a dar la impresión de estar desesperado. Con Osmos puedes revisar online cuales son los pasos a tomar para evitar ser una molestia.
Realiza preguntas significativas
Tus clientes se sentirán más convencidos si demuestras que te importan en tu seguimiento, a través de preguntas significativas y que les permitan expresarse libremente. Tus prospectos no tienen ningún compromiso contigo, en vez de obligarlos a cerrar el trato demuéstrale los beneficios que les traerá.
Teniendo en cuenta esta información, el seguimiento es una parte fundamental del ciclo de ventas. Debemos recordar que los correos electrónicos automáticos, las llamadas y mensajes repetitivos traen más problemas que soluciones. Los vendedores exitosos brindan información relevante para sus prospectos y demuestran un conocimiento sólido de su nicho que los diferencia de los demás.
