Podríamos pensar que Internet ha acabado con las llamadas de ventas. Pero en realidad, nada más lejos de la realidad. En todo caso, las llamadas de ventas y otras actividades de contacto con los clientes son ahora aún más importantes debido al tiempo que todos pasamos en sitios web, blogs y redes sociales. Al fin y al cabo, no puedes vender algo si nadie se entera de que existes.
Con el crecimiento de la inteligencia artificial y los asistentes virtuales, puedes pensar que llamar a clientes potenciales es cosa del siglo pasado. Pero lo que la inteligencia artificial y el software de reconocimiento de voz no hacen es generar confianza con el cliente ni entusiasmarlo con el producto o servicio. La clave para hacer una buena llamada de ventas es estar preparado. Cuanto más sepas sobre tu cliente potencial antes de marcar su número, más fácil será establecer una conexión real y acelerar la venta. A continuación, algunos consejos útiles para vender por teléfono
Conoce a tu público
Si no sabes con quién estás hablando, te resultará mucho más difícil generar la confianza necesaria. Asegúrate de tener al menos información básica sobre la persona a la que llamas, por ejemplo – Su nombre: es conveniente que uses su nombre a menudo durante la conversación. Es una forma sencilla de romper el hielo. – El nombre de su empresa. Esto te dará una idea de la función que desempeña y de sus responsabilidades dentro de la organización. – Cualquier otro contenido que puedas encontrar sobre ellos, como entrevistas, artículos, etc. Cuanto más sepas, más fácil te resultará hablar de algo en común o de algo que sepas que han escrito o dicho.
Sé sincere con tus intenciones
Debes asegurarte de que tu cliente potencial sabe que no intentas venderle nada de inmediato. En lugar de eso, debes darle la oportunidad de hablar de sí mismo y de su negocio. Haz preguntas que vayan más allá del típico «¿a qué te dedicas?», como: – ¿Cuál es el mayor reto al que se enfrenta ahora mismo? – ¿Qué es lo que más te entusiasma de tu sector en estos momentos? – ¿Qué es lo más importante que quiere hacer esta semana? Al hacer que el cliente potencial hable primero, le estás mostrando que estás realmente interesado en su éxito y bienestar. Esta es una gran base para la confianza y la venta en el futuro.
Establecer la agenda
Si tu cliente potencial no sabe por qué le estás llamando, la llamada le parecerá una «cold call» o «spam call», algo que la mayoría de la gente odia. La mejor forma de evitarlo es establecer una agenda para la llamada de ventas que incluya: – Por qué llama y a quién llama. Haz que tus clientes potenciales sepan quién eres y por qué les llamas en concreto. – Qué quieres conseguir con la llamada. Debes saber qué quieres conseguir durante la llamada de ventas. Puede tratarse de una cita, de un determinado tipo de respuesta o incluso de recabar más información sobre el cliente potencial.
Establecer credibilidad y confianza
Después de la agenda inicial de la llamada, debes empezar a establecer una base de confianza haciendo a tu cliente potencial algunas preguntas sobre sí mismo y su negocio. A continuación, puedes empezar a hablar de ti y de tu empresa. Antes de hacer esto, es posible que quieras preparar algunos temas de conversación, tales como: – ¿Por qué se dedica a este negocio? – ¿Cuál es la historia de su empresa? – ¿Cómo es la cultura de su empresa? – ¿Qué problemas o cuestiones resuelve para sus clientes? Puedes incorporar estos temas a tu conversación de forma natural y evitarás parecer un vendedor con guión.
Cierra el trato
Debes intentar que el cliente potencial acepte dar el siguiente paso en el proceso de venta lo antes posible. A continuación te indicamos algunas cosas que puedes hacer para acelerar el proceso: – Si está llamando por un producto o servicio específico, pregunta a tu cliente potencial si le gustaría hablar con alguien sobre ello. Entonces, puedes pasarle con la persona adecuada. Si llamas para hablar en un evento, pregúntale si quiere que vayas a hablar con él. Si vende un producto, pregunta a tu cliente potencial si quiere comprarlo. Si vendes un servicio, pregúntale si puedes ayudarle en algo.
Conclusión
La clave para hacer una buena llamada de ventas es estar preparado. Cuanto más conozcas a tu cliente potencial antes de marcar su número, más fácil te resultará establecer una conexión real y acelerar la venta. La mejor manera de hacerlo es saber a quién llamas, por qué lo haces y qué quieres conseguir durante la llamada. A continuación, puedes empezar a sentar las bases de la confianza, hacer algunas preguntas a tu cliente potencial y establecer la agenda de lo que quieres conseguir con la llamada. Por último, puedes cerrar el trato y realizar la venta lo antes posible.
