Mejorar el rendimiento del equipo de ventas es uno de los principales desafíos para todas las empresas. Los datos sugieren que los representantes de ventas utilizan en promedio solo el 25% de su tiempo vendiendo, algo que impacta en la productividad general. Los gerentes por otro lado esperan que sus equipos de ventas dediquen al menos el 50% de su tiempo en esta actividad.
Esta diferencia entre las expectativas y el rendimiento real no se debe a la falta de esfuerzo del vendedor. Además de vender, los representantes tienen otras tareas administrativas y responsabilidades que consumen gran parte de sus horas de trabajo. La productividad en las ventas se define como la maximización de las ventas utilizando los mismos recursos.
Esto se puede lograr de varias formas, aquí hablaremos de las que tienen un mayor impacto. A continuación, enumeramos los factores que más impactan a la ineficiencia de las ventas que disminuyen la productividad y afectan en el cierre de más ventas.
¿Cuáles factores reducen la productividad en las ventas?
- Perfiles de Cliente inadecuados
- Distracciones constantes e irrelevantes
- Objetivos poco realistas y presión innecesaria
- Procesos o estrategias de ventas inconsistentes
- Falta de comunicación adecuada
- Falta de entrenamiento o entrenamiento inadecuado
- Planificación inadecuada
- Prioridades poco claras
- Falta de interés para adoptar nuevas tecnologías y herramientas de venta
- Rotación de personal fuera de lo habitual (En base a la industria)
- Gestión inadecuada
- Falta de comunicación entre departamentos, incluyendo marketing, ventas y operaciones
- Proceso de ventas en constante cambio
- Cultura empresarial que promueve la negatividad
¿Cómo mejorar la productividad?
La consistencia, la concentración y la innovación sirven para mejorar la productividad de las ventas. Los gerentes deben disminuir la presión hacia sus equipos de ventas y comprender que todos los agentes de ventas pasan por periodos de menor productividad. Aunque la presión ayuda a avanzar, demasiada puede tener consecuencias negativas. Las estrategias clave para impulsar las ventas son:
- Adoptar tecnología de ventas moderna, por ejemplo, CRM o automatización de presupuestos
- Medir las estadísticas de ventas como las tasas de conversión, ventas promedio y ventas proyectadas contra reales
- Establecer y seguir un cronograma y una estructura
- Definir un calendario con todas las citas, tareas y actividades
- Establecer objetivos diarios
- Establecer un plan de capacitación y “on-boarding”
- Visualizar al equipo de ventas como prospectos y proveer contenido relevante y útil para el equipo
- Aumentar la comunicación con el equipo de ventas
- Motivarlos sin dejar de hacerlos responsables
- Establecer un sistema de que pre califique prospectos y filtrar prospectos no calificados
- Realizar tareas administrativas en bloques
- Estandarizar procesos para facilitar que el equipo aprenda sobre el negocio, sus fortalezas y debilidades
- Mantenerlos motivados reconociendo y premiando sus logros
- Mantener un desarrollo y entrenamiento continuo
- Mantener alineados los equipos de marketing, ventas y operaciones
¿Cómo Osmos Cloud mejora la productividad de los representantes de ventas?
Osmos Cloud fue diseñado para ayudar al equipo de ventas a mandar cotizaciones hasta 10 veces más rápido y con acceso desde cualquier lugar. Esto aumenta la productividad y se logran más ventas. El sistema también permite gestionar clientes, contactos, mandar cotizaciones y recibir pagos permitiendo a los representantes de ventas realizar una variedad de tareas utilizando un solo sistema.
La interfaz web es intuitiva, minimiza las distracciones y crea cotizaciones de modo automático. Crear, enviar y dar seguimiento puede tomar un tiempo considerable en el proceso de ventas; Osmos Cloud ayuda a los representantes de venta con las tareas repetitivas y les permite concentrarse en lo más importante.
