La venta es un proceso largo que se desarrolla en diferentes etapas. Cada una de esas etapas tiene un impacto directo en el comportamiento de los clientes. Conocer cada etapa te ayudará a crear un mejor canal de ventas y así aumentar tus ventas. Las empresas gastan una cantidad considerable en construir un canal de ventas óptimo, ya que ayuda a mejorar las tasas de conversión de los clientes potenciales.
Construir un canal de ventas es uno de los aspectos esenciales de tu negocio, por lo que es recomendable que sepas cómo crear un canal de ventas.
¿Qué es un canal de ventas?
Un canal de ventas es una representación visual de los pasos que da una persona antes de realizar una compra. Suele haber varias etapas en un canal de ventas, pero suelen constar de cuatro partes:
- Conciencia: La primera etapa es en la que los clientes potenciales descubren tu marca. Puede ocurrir después de encontrarse con una publicación en las redes sociales, una búsqueda en Google o el boca a boca. Les permite conocer tu negocio y lo que ofreces. La etapa de concienciación se centra en que los clientes visiten tu sitio web y se comprometan con la empresa.
- Interés: En esta etapa, el consumidor ya está explorando la mejor solución que se adapte a su problema. Ten en cuenta que debes proporcionarles el contenido útil que están buscando. Ten cuidado de no presionar para conseguir una venta, ya que podría alejar al posible cliente. En lugar de eso, dale toda la información que necesite y ofréceles ayuda en todo lo que puedas.
- Decisión: En esta fase del canal de venta, el consumidor está preparado para comprar. Puede que haya considerado unas cuantas opciones, así que es el momento de hacer tu mejor oferta. Puede ser un vale de descuento, un envío gratuito o una oferta exclusiva. Asegúrate de hacerla lucrativa e intrigante para que el cliente potencial te compre.
Acción: Esta es la parte inferior del canal de ventas, donde el posible cliente se ha convertido en cliente. Sin embargo, no significa que el trabajo esté completo. Todavía tendrás que interactuar con ellos y centrarte en la retención de clientes. Puedes agradecerles la compra, animarlos a dar su opinión e incluso ofrecerles un servicio de atención al cliente 24/7.
Estos pasos pueden variar según el modelo de ventas de una empresa.
Cómo crear un canal de ventas en 6 sencillos pasos desde cero:
1) Analiza el comportamiento de tu audiencia
Cuanto más conozcas a tu público, mejor podrás diseñar tu canal de ventas. El canal de ventas está especialmente diseñado para el público objetivo que se ajusta a lo que vendes.
La creación de un buyer persona también te ayudará a ir más allá de la competencia. Comprende las metas, los objetivos, el comportamiento y la información demográfica de tu audiencia. Te ayudará a trazar su recorrido y a elaborar contenidos específicos.
Empieza a crear encuestas y a analizar las redes sociales para descubrir ideas y recopilar información valiosa.
2) Captar la atención de la audiencia
El siguiente paso es crear contenidos que capten su atención. Empieza a desplegar contenido relevante a través de tus plataformas de redes sociales. Publica blogs, vídeos e imágenes junto con otros tipos de contenido.
Otra vía podría ser gastar dinero y realizar una campaña publicitaria para informar a las masas de tu producto. Puedes llevar a cabo una campaña publicitaria dirigida en plataformas de redes sociales como LinkedIn y Facebook, que tienen millones de usuarios.
3) Construye una página de aterrizaje optimizada
Tu anuncio y tu contenido tienen que llevar a tu cliente potencial a algún sitio. Lo ideal es que conduzca a una página de aterrizaje con una oferta interesante. Debes centrarte en la creación de clientes potenciales más que en las ventas, y a partir de ahí, desviar tu atención hacia el siguiente paso.
Una página de destino optimizada tiene características como
- Un titular intrigante y potente
- Uso de imágenes y fuentes visuales fuertes para reforzar la comunicación
- Una llamada a la acción clara y destacada
- Testimonios y reseñas para generar confianza
- Marca consistente y contenido relevante
- Contenido optimizado para SEO en la página
4) Dirigir el tráfico a la página de destino
Cuando la página de destino esté completa, es el momento de promocionarla para atraer tráfico y crear ventas. Algunas de las formas que puedes utilizar para aumentar el tráfico son
- Colocar banners en tu sitio web
- Creando publicaciones en el blog y artículos de invitados
- Compartir contenidos en los canales de las redes sociales
- Enviando correos electrónicos a los suscriptores
- Publicar anuncios en diferentes plataformas
5) Realiza una campaña de goteo por correo electrónico
Crear clientes potenciales es sólo la mitad del trabajo. Céntrate en crear contenido específico para empujar a tus clientes potenciales hacia el canal de venta. Con una campaña de goteo, puedes lograr fácilmente ese objetivo. Las estadísticas demuestran que estas campañas pueden aumentar las ventas en un 80% con una disminución del 33% del coste.
La campaña de goteo consiste en enviar una serie de correos electrónicos automatizados y oportunos a los clientes potenciales según sus preferencias. Uno de los ejemplos más comunes es el envío de un correo electrónico de bienvenida a tus nuevos suscriptores con enlaces a las últimas publicaciones del blog.
Del mismo modo, cuando alguien añade artículos al carrito, pero no realiza la compra, se le debe enviar un correo electrónico de recordatorio para que complete su compra.
Crea contenido relevante para tu boletín de noticias y envía uno o dos correos electrónicos cada semana. Infórmales primero y luego hazles una oferta para animarlos a actuar.
6) Mantén el contacto
Después de completar tu canal de ventas, no te olvides de los clientes existentes. Sigue poniéndote en contacto con ellos y hazles ofertas como cupones y premios de fidelidad.
Ejemplo de un canal de ventas exitoso:
Netflix
Página de inicio: La página de inicio es lucrativa y colorida. Anima a los usuarios a registrarse con una dirección de correo electrónico para continuar. Una vez que te registras, te lleva al primer paso, que es crear tu contraseña.
Página de introducción al plan: Netflix no te lleva directamente a la página de precios para evitar que la gente abandone el canal de ventas. Con este paso, dan un rápido recordatorio de que no hay riesgo y los usuarios pueden cancelar el plan en cualquier momento.
Página de precios: En esta página, puedes observar cómo Netflix elige el plan premium por defecto. Es un movimiento inteligente, pero los usuarios también pueden elegir entre diversas opciones dentro de su presupuesto.
Página de la forma de pago: La plataforma recoge los datos de pago y, una vez verificados, los usuarios inician su plan de afiliación. El cliente potencial queda registrado y se convertirá en cliente de pago al cabo de 30 días.
¿Qué hace que este canal de venta sea eficaz?
- Simple y fácil de usar
- Orientación adecuada para los visitantes
- Planes sin riesgo
- Producto fiable
- Gran interfaz de usuario a la que se puede acceder desde cualquier dispositivo
- Múltiples métodos de pago
Reflexiones finales
Recuerda que crear y optimizar el canal de venta te llevará algún tiempo. Pero es necesario ya que el mercado es competitivo. Incluso detalles menores, como las fuentes, pueden afectar a tu tasa de conversión, así que asegúrate de centrarte también en las cosas pequeñas.
Invierte tiempo en construir un canal de ventas que represente mejor tu negocio y su base de clientes. Prueba cosas diferentes si las estrategias antiguas no te funcionan y mantén tu canal de venta actualizado con las últimas tendencias.
