El proceso de ventas para nuevos equipos en 3 pasos

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En el corazón de un negocio exitoso se encuentra un proceso de ventas bien definido. Sin un proceso de ventas claramente definido, los ingresos no aumentarán, incluso si tiene un equipo de ventas excepcional.

El proceso de ventas incluye un conjunto de acciones repetibles que sigue el equipo de ventas. Estos pasos incluyen el proceso que realizan los vendedores para convertir los prospectos en clientes. Por eso, si está creando un nuevo equipo de ventas, tu enfoque principal debe ser crear un proceso de ventas organizado que puedan seguir fácilmente.

No existe una fórmula de ventas única que se adapte a todos los equipos. Sin embargo, hay pasos que puedes seguir para crear un proceso de ventas efectivo. En este artículo aprenderás las tres fases que te ayudarán a desarrollar un proceso de ventas que funcione para tu equipo.

1. Inicia: Toma medidas y documéntalas

Cuando estás comenzando a vender, no puedes saber qué funciona para ti. Una buena regla general es comenzar a tomar acciones y analizar si ayudan al equipo de ventas.

Tan pronto como comiences a obtener datos y comentarios de tu equipo de ventas puedes diseñar y modificar las reglas para hacerlas más efectivas.

El punto más importante en esta fase es documentar los comentarios y los datos de tus representantes de ventas. Un CRM que registre todos los datos es vital para esta fase. Una buena organización para los pasos, acciones y datos en tu CRM te permite realizar un seguimiento eficaz de los clientes potenciales de alta calidad. 

2. Avanza: Define las etapas y actividades de ventas 

Ahora que tienes un conjunto de reglas y datos en el CRM puedes continuar desarrollando etapas y actividades de venta.

Hay tres reglas simples a seguir para definir las etapas del proceso de ventas en esta fase:

  1. Haz que cada etapa de venta sea sencilla y fácil de comprender: prueba si un colega de un departamento diferente puede comprender las etapas de venta. Si no pueden comprenderlo sin problemas, debes esforzarte en simplificarlo.
  2. Cada etapa tiene sus características distintivas: debe quedar muy claro lo que mueve un prospecto de una etapa a otra. Su equipo de ventas debe conocer la diferencia entre cada etapa y lo que deben hacer para avanzar a la siguiente. Si tus colegas de otro departamento no pueden detectar la diferencia entre las etapas, debes replantearlas y perfeccionarlas.
  3. A medida que avanzan las etapas de ventas se debe producir una mejora significativa hacia la decisión de compra: a medida que avanzas en el proceso de ventas, tienes que crear oportunidades para hacer avanzar a tus clientes de manera más fluida.

Además de establecer las etapas, debes concentrarte en crear actividades de ventas a cargo de tu equipo. Asegúrate de crear una lista precisa, que incluya solo las actividades importantes que ayuden a tus vendedores a alcanzar sus objetivos. Evita agregar pequeñas tareas administrativas como «actas de la reunión del almuerzo» ya que agregarán trabajo innecesario para el equipo. 

3. Recarga: Ayuda en el viaje del comprador

Una vez que tengas tu CRM funcionando y las etapas y actividades de sus ventas estén definidas debes cambiar tu enfoque del proceso de venta interno al proceso por el que pasan tus clientes.

Estas tres prácticas te ayudaran a definir el proceso de compra del cliente:

  1. Las etapas no son los pasos del equipo, sino el proceso del comprador: a medida que te aleja del proceso de ventas interno, comprendes que las etapas no son cómo vende el equipo, sino cómo compran los clientes. Para hacer esto, debes identificar las etapas de ventas y reemplarlas con acciones que los compradores realizan en esa etapa.
  2. Establece los criterios de salida de clientes y representantes de ventas en cada etapa: es esencial definir los criterios y las acciones que debe tomar el equipo de ventas antes de pasar a la siguiente etapa. Al mismo tiempo, debes definir los criterios de salida del comprador para mostrar el progreso en el proceso de compra. Estos criterios deben ser objetivos y medibles.
  3. Dar espacio a los compradores para que sigan su camino – Ninguna persona es igual. Por lo tanto, todos tomamos decisiones de manera diferente. Es importante reconocer esto al diseñar tu proceso de ventas, ya que permite a los clientes continuar avanzando en su proceso de compra. Para ello, debes centrarte menos en el orden de ejecución de los pasos e invertir tu energía en identificar las actividades esenciales para convertir a los prospectos en clientes.

Conclusión

El éxito de un negocio está directamente relacionado con la efectividad de su proceso de venta. Al crear un nuevo equipo de ventas es fundamental facilitar el avance en cada fase sin problemas. Un consejo muy útil es comenzar a implementar pequeñas acciones en tu proceso de ventas, recopilar y organizar datos en un CRM y luego permitir que su equipo crezca gracias a estos recursos.

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