El SEXTO sentido del vendedor ¿Visualizas un problema para tu negocio?

El mes pasado hablamos de los famosos vendedores Tiburón y cómo este tipo de vendedores utilizan artimañas para vender siendo nosotros, los “Clientes”, las víctimas.

En esta ocasión hablaré de un secreto que no se externa, ni se habla de él y probablemente en muchos de los casos ni se tenga identificado pero es muy real. Los vendedores ODIAMOS hacer cotizaciones. No se habla abiertamente de este odio, pero si eres observador, como cliente podrás leer entre líneas si eres víctima o más bien dicho el causante de este odio. Así es, dije el causante, sigue leyendo y verás porque.

Estos son algunos ejemplos que demuestran el odio a las cotizaciones:

El tiempo que toma recibir una cotización
El intercambio de correos y llamadas antes de recibir una cotización
Dar precios (No cotización) por mensaje de texto, teléfono o en el cuerpo de un correo
No recibir nunca la cotización

Este comportamiento y odio no es solo culpa vendedor, si no que nosotros como clientes alimentamos este odio y somos responsables de él. ¿Por qué?

Cuando contactamos a un negocio para obtener una cotización, básicamente lo único que decimos es “Me mandas una cotización de esto; me URGE; este es mi correo”. Así, sin más información, el cliente solicita su cotización y espera a que el vendedor lo tome en serio y por acto de magia se saque una cotización de la manga.

“Si nosotros como clientes NO demostramos interés, NO proporcionamos información detallada y NO explicamos nuestras necesidad; es imposible esperar a que el vendedor nos tome en serio y que “huela” la venta”.

— Rodrigo De Saro

A partir de esto los vendedores que llevan tiempo trabajando en un mismo negocio desarrollan este sexto sentido, que les ayuda a distinguir e identificar a clientes que son ventas potenciales con tan solo hablar por teléfono. Esta técnica no es infalible, pero es un filtro natural muy práctico que los vendedores van adquiriendo con el paso del tiempo y experiencia; esto es algo que no se puede enseñar sino que más bien se adquiere.

Lo interesante y peligroso de esto es que el vendedor no sabe que ha desarrollado este sexto sentido. Este filtro natural se vuelve algo mecánico y por consecuencia no logran identificar la verdadera causa “Cliente”.

Dentro de la cabeza de un vendedor existe un solo objetivo, concretar una venta. Si nuestro sexto sentido nos dice que las probabilidades de concretar una venta son bajas y tenemos una alta demanda de solicitud de cotizaciones (No tenemos tiempo), entonces el filtro nos mostrará los clientes que conviene invertir tiempo (Mandar la cotización).

¿Por qué el vendedor aplica su sexto sentido y filtro?

Aquí comparto algunas de las principales razones por las que los vendedores deben de aplicar sus filtros para decidir que cotizaciones les conviene mandar:

Las cotizaciones son tediosas: Si no hay algo que odiábamos más como seres humanos es un trabajo rutinario, aburrido y mecánico. Imagínate dedicar más del 50% de tu tiempo en transcribir la información del cliente, de los productos o servicios a cotizar, precios, descripciones, cláusulas, condiciones de pago, etc….esto repítelo 10,15, 20 o más veces por día.
Las cotizaciones son improductivas: Si tomamos en cuenta que el tiempo promedio para realizar, guardar y enviar una cotización es de aprox. 15 minutos y mandamos 10 al día, esto se traduce en que, sin distracciones o pausas, te tomará 150 minutos (2 horas y media) realizar 10 cotizaciones. Ahora bien, si te pagan por comisión esto no es bueno ya que querría decir que solo tienes 3 días y medio para dedicarte a vender (150 minutos x 5 días = 12 horas y media a la semana perdidas) ya que el resto del tiempo estarías realizando cotizaciones.
Las cotizaciones son una pérdida de tiempo: Como vendedor sabes que aproximadamente solo el 20% de las cotizaciones que se creas y mandas se convierten en una venta (más o menos). Si sabemos que realizar una cotización es improductivo, tedioso y además solo un pequeño porcentaje se traduce en ventas, cual es la necesidad de realizar todo este esfuerzo y crear el documento “La cotización” cuando podemos dar precios por teléfono, mandarlos por correo o mensaje de texto.

Yo visualizo un problema para el negocio, ya que cuando un vendedor aplica su sexto sentido, quiere decir que está dejando de mandar cotizaciones a los otros clientes que fueron filtrados traduciéndose en pérdida de oportunidades para el negocio.

La próxima vez que tú como cliente solicites una cotización y estés interesad@ en los productos o servicios de un negocio; asegúrate de no caer en el filtro del vendedor y demuestra interés y tiempo al solicitar tu cotización.

Full Disclosure

Cuando escribo artículos, escribo lo que me nace escribir en ese momento y que tenga que ver con ventas, marketing, PYMES y negocios. En esta ocasión el tema amerita hacerle publicidad a Osmos Cloud ya que cae como anillo al dedo.