En artículos anteriores he hablado sobre técnicas de marketing para PYMES, pero no he hablado de las ventas, el último fin y el más importante para el crecimiento de cualquier negocio.
¿Sabías que hoy en día la palabra ventas o vendedor tiene una connotación negativa para clientes y negocios? ¿Sabes porque?
En las ultimas 3 décadas los negocios han abusado del consumidor engañándolo con el solo objetivo de vender. El vendedor o agente de ventas es tan solo el emisario o más bien dicho el mercenario; de este depende el crecimiento del negocio y su salario, que en la mayoría de los casos es a base de comisiones “El botín”.
Hasta cierto punto esto tiene mucho sentido para cualquier negocio ya que se minimiza el riesgo económico para el dueño del negocio y a su vez se maximiza el beneficio para el vendedor en base a su desempeño y habilidades.
Debido a que existe un beneficio económico que depende directamente del volumen o cantidad de ventas, algunos agentes de ventas “Tiburones” emplean artimañas (no éticas) para “empujar” el producto o servicio al consumidor.
Vendedor tiburón
El motivo #1 por el cual la palabra “vendedor” se ha degradado y ha tomado esta connotación negativa es por culpa de este tipo de agentes de ventas “Tiburones” y las empresas que los incentivan u orillan a realizar ventas bajo presión, engaños y abusos a personas con discapacidades mentales, físicas o personas de la 3era edad.
De hecho hace unos meses en la provincia de Ontario, Canadá prohibieron la venta de puerta en puerta por casos de abuso a personas discapacitadas. Aquí puedes leer un poco más sobre esta prohibición – Prohibición de la venta de puerta en puerta
Algunas de las técnicas que usan los Tiburones son:
- Engaño en Precios: Mencionan un descuento en base a un precio de lista mayor, que no es real y lo usan solo para aparentar un descuento.
- Bait-and-switch (Carnada): Cuando el negocio o vendedor promueve un producto o servicio a un cierto precio o con ciertas características para llamar la atención del consumidor y cuando este se muestra interesado le ofrecen un producto más caro o diferente al que fue ofrecido argumentando que ya no cuenta con disponibilidad del otro.
- Afirmaciones falsas: Cuando el negocio o agente de ventas utilizan afirmaciones que no son reales o falsas sobre el producto o servicio. Por ejemplo dicen que el producto es orgánico cuando no lo es.
- Presión y manipulación: Cuando el vendedor utiliza técnicas de presión y manipulación, en donde un no, no es aceptable para el vendedor y no deja de insistir hasta obtener un sí.
A causa de estos “Tiburones” los consumidores hemos evolucionado. Antes éramos un consumido inocente, desinformado y que confiaba en todo lo que nos decía el agente de ventas por ser el experto en el tema. Con el acceso a Internet donde podemos leer e investigar antes de comprar, ver comentarios y experiencias de otros consumidores y acceder a negocios similares para comparar ofertas nos hemos vuelto en un consumido más inteligente.
Lamentablemente, los “Tiburones” y negocios que dependen de este tipo de ventas siguen buscando maneras de engañarnos usando también el Internet. En algunos casos, han llegado a crear comentarios y evaluaciones ficticias, tener más de una página web pero con diferente nombre y diseño y manipular contenido en Internet.
Asesor en ventas
Un verdadero asesor en ventas es un experto que no solo conoce su producto o servicio, sino que también sabe identificar las necesidades de sus clientes y analiza si lo que ofrece puede realmente beneficiar al cliente. Este tipo de personas tienen un interés genuino, son amigables y sobre todo éticos.
Hoy en día algunas empresas, las más inteligentes, han adoptado una nueva tendencia de ventas, donde el “vendedor” no necesariamente vende sino más bien da soporte, servicio y asesoría al cliente.
Los agentes de ventas ahora se llaman asesores, consultores o agentes de felicidad. ¿Por qué? Hemos entendido que el cliente ha evolucionado. Ahora es desconfiado y toma decisiones informadas por lo que empujar nuestros productos o servicios sin importar el cómo es una pérdida de tiempo.
Es por eso que un verdadero asesor conoce y aplica las siguientes técnicas:
- Beneficio vs Situación actual: La gran mayoría de los vendedores tienen una visión binaria, donde ven solo 2 posibles alternativas para el cliente. Te compran a ti o la competencia, cuando en realidad entre el 20% y 60% de tus ventas potenciales se pierden por falta de convencimiento o de una decisión por parte del cliente. Tienes que hacer ver al cliente porque lo que tú ofreces es bueno para él, que cambio y beneficio le va a traer a diferencia de cómo está hoy, su situación actual STATUS QUO.
- Tu oferta ÚNICA de valor: Ningún producto o servicio es 100% diferente al de la competencia. Es más, existen más similitudes que diferencias en una proporción de 3 a 1. Es por ese motivo que te tienes que enfocar en lo que te hace único, que es importante para clientes y lo puedes comprobar.
- Antes y después: ¿A quién no le gusta escuchar historias? La mejor manera de ilustrar el beneficio y la oferta ÚNICA de valor es contando historias. Estas historias deben estar basadas sobre hechos, situaciones en las cuales personas similares a tu cliente tenían los mismos retos o frustraciones y como se mejoraron y solucionaron después de comprar tu producto o servicio.
- Visión futura: El cliente al estar ensimismado y tener una visión miope de su situación actual (personal o negocio) no vislumbra los cambios actuales y los cambios a venir que lo podrían estar afectando. No visualiza las oportunidades perdidas y el cómo se puede adaptar para sobrevivir y crecer. Es por eso que un asesor que entiende bien la situación actual y la futura podría ayudar al cliente a adaptarse a estos cambios y reinventarse.
- Saber decir NO: En algunas ocasiones el producto o servicio que ofrecemos al cliente no tiene un beneficio real o es marginal. Es mejor ser directo con el cliente y decir la verdad “Esto que le ofrezco o vendo NO TIENE BENEFICIO PARA USTED” y en la medida de lo posible asesora sobre alguna alternativa sin importar que esta fuera de la competencia. Si logras hacer esto el cliente te visualizara como una persona de confianza.