Explicación del lienzo de propuesta de valor

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El lienzo de propuesta de valor es una herramienta que te ayuda a crear productos o servicios que resuelvan las necesidades de tus clientes. Esta herramienta comercial fue creada por el Dr. Alexander Osterwalder, el creador del lienzo del modelo comercial, para que las empresas diseñen productos o servicios que brinden valor para el mercado y los clientes. Tanto los productos nuevos como los existentes se pueden beneficiar del lienzo de propuesta de valor.

El lienzo tiene dos componentes básicos: el perfil del cliente y la propuesta de valor. En este artículo aprenderás cómo crear de manera efectiva un lienzo de propuesta de valor.

Paso 1: Perfil del cliente

El primer componente del lienzo de propuesta de valor es el perfil del cliente, generalmente ubicado en el lado derecho. En el perfil del cliente, selecciona un cliente (algo así como un tipo de comprador) que representa tu audiencia o un segmento de tu audiencia. Luego, el elemento se divide en tres partes:

  • Trabajos 
  • Problemas
  • Ganancias

Los trabajos son las tareas funcionales, sociales y emocionales que el cliente está tratando de cumplir en función de sus necesidades. Los trabajos funcionales son las tareas prácticas que el cliente necesita realizar. Los trabajos sociales son los deberes que el cliente siente que necesita hacer como parte de su rol en la sociedad o relación. Por último, los trabajos emocionales son las tareas que responden a los sentimientos, gustos, disgustos o preferencias del cliente.

Algunas preguntas que puedes hacer para definir cada trabajo de tus clientes son:

  • ¿Qué función es más probable que realicen tus clientes?
  • ¿Qué trabajos sociales están tratando de lograr?
  • ¿Cuáles son sus trabajos emocionales?
  • ¿Cuál de los trabajos hace que tus clientes se sientan satisfechos?

Los problemas incluyen todas las experiencias negativas que el cliente encuentra mientras realiza un trabajo. En esta sección se presentan todos los factores que molestan o impiden que el cliente termine los trabajos que definiste anteriormente.

Algunas preguntas que puede hacer para descubrir los problemas del cliente son:

  • ¿Qué piensa tu cliente que es demasiado caro?
  • ¿Cuáles son los principales desafíos a los que se enfrenta tu cliente en este momento?
  • ¿Qué le quita el sueño a tu cliente por la noche?
  • ¿Qué características de tus productos necesita tu cliente?

Por otro lado, las ganancias incluyen todas las experiencias positivas que el cliente desea lograr después de realizar un trabajo. Cubren los resultados que el cliente espera lograr al igual que aquellos no deseados o inesperados.

Algunas preguntas que puedes hacer para descubrir las ganancias del cliente son:

  • ¿Qué preferiría ahorrar su cliente: tiempo, dinero o esfuerzo?
  • ¿Cuáles son las expectativas de tus clientes y cómo puede superarlas?
  • ¿Qué simplificaría la vida de tu cliente?

Paso 2: Mapa de valores

En la segunda parte, debes crear el mapa de valor centrado en tus productos o servicios. Al igual que la sección anterior, incluye tres partes:

  • Productos y servicios 
  • Solución de problemas
  • Generadores de ganancias

Los productos y servicios incluyen todos sus productos, servicios y características que ofreces al cliente. El enfoque de esta parte es enumerar todas las características que ayudan a tus clientes a realizar sus trabajos.

Las soluciones de problemas incluyen explicaciones de cómo tu producto o servicio resuelve los problemas de los clientes. Estas soluciones deben reflejar los problemas que agregaste en tu perfil de cliente.

Algunas preguntas que puede hacer para descubrir tus soluciones son:

  • ¿Tu producto le ahorra tiempo, dinero o esfuerzo al cliente?
  • ¿Cómo elimina los riesgos que enfrenta tu cliente?
  • ¿Cómo afecta tu producto al estado emocional de su cliente?
  • ¿Tu producto incluye características que otros productos no tienen

Los generadores de ganancias son la última parte del lienzo de propuesta de valor, en la que debes incluir las ventajas y resultados positivos que obtienen tus clientes con tu producto o servicio. En esta parte, debes incluir el valor que ofrecen tus productos para el cliente y cómo le ayuda a lograr sus objetivos.

Algunas preguntas que puedes hacer para descubrir sus generadores de ganancias son:

  • ¿Tu producto asegura los resultados que esperan tus clientes?
  • ¿Cómo simplifica tu producto la vida de tu cliente?
  • ¿Cuáles son las características que más busca el cliente en tu producto?
  • ¿Cómo se siente tu cliente después de usar tu producto o servicio?

El lienzo de propuesta de valor en acción 

Una vez creado tu lienzo de propuesta de valor tendrás una idea clara de los deseos de tu cliente y de lo que puedes ofrecerle. El siguiente paso es clasificar todos los elementos de valor. Puedes clasificar los artículos de agradables a esenciales dependiendo de cómo resuelven los problemas de tus clientes. Puedes lograr una verdadera propuesta de valor cuando el producto o servicio que ofreces genera las mayores ganancias y resuelve los problemas más significativos que tienen tus clientes.

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