Cada día estamos expuestos entre 4.000 y 10.000 mensajes publicitarios.
Algunos los ves mientras te desplazas en Instagram, otros son anuncios que se muestran mientras lees tu blog favorito. Revisas tu correo electrónico y hay un mensaje con «ofertas especiales» de una marca a la que no recuerdas haberte registrado.
Luego, una valla publicitaria llama tu atención mientras esperas en el semáforo. O enciendes el televisor y tu programa favorito se interrumpe cada 20 minutos con un bloque de comerciales que quisieras poder omitir.
Este es el método de marketing tradicional o conocido hoy como marketing saliente (outbound marketing). Es lo opuesto al marketing de atracción (inbound marketing) un enfoque que tiene en cuenta a los clientes.
Pero, ¿cuál es la diferencia entre estas dos metodologías? ¿Cómo se puede utilizar el inbound marketing de forma eficaz? En este artículo te ayudamos a responder estas y otras preguntas.
¿Qué es marketing de salida?
El marketing de salida es el enfoque tradicional de mercadeo que tiene como objetivo aumentar las ventas mediante la entrega de un mensaje a una audiencia general. El nombre «saliente» surge cuando los especialistas en marketing envían mensajes de ventas a grandes audiencias con la esperanza de motivar a la audiencia a comprar.
Estas estrategias de marketing incluyen anuncios impresos, publicidad en televisión y radio, llamadas en frío, correos electrónicos masivos, ferias comerciales o seminarios. Se considera una comunicación unidireccional ya que los productos y sus características son el foco del mensaje.
Algunos contratiempos de usar estrategias de marketing saliente en la actualidad son:
- El mensaje general que transmite no responde a un conjunto específico de necesidades o problemas que puedan tener tus clientes.
- La gente está cansada de recibir mensajes de ventas, por lo que encuentran formas creativas de filtrarlos (casi todo el mundo usa un bloqueador de anuncios).
- La implementación de una campaña de marketing saliente tiene un alto costo y el retorno de la inversión (ROI por sus siglas en inglés) tiende a ser más bajo que con la alternativa.
¿Qué es marketing de atracción?
En lugar de gastar tiempo y energía enviando mensajes (que por lo general son ignorados) a una audiencia masiva, puedes cambiar su enfoque al marketing de atracción.
Esta nueva forma de marketing atraes prospectos y clientes al crear contenido interesante y experiencias que se sienten familiares. A diferencia del marketing tradicional, el método de atracción te permite responder directamente a las necesidades e inquietudes de tus clientes. De esta manera, ayudas al cliente que busca activamente en línea soluciones a sus problemas.
En el centro de esta metodología es el contenido. Este contenido puede ser un artículo de blog en su sitio web, un vlog compartido en youtube o el podcast oficial de tu organización. Además, puede ser un libro electrónico gratuito que hayas creado para que más personas se registren en el boletín de la empresa.
La estrategia de atracción aprovecha todas las formas de contenido para hablar con los prospectos y clientes a medida que avanzan en el proceso de compra. Es el enfoque perfecto para usar en el modelo de negocio «flywheel».
Estrategias de uso para marketing de atracción
Para abordar tu audiencia eficazmente puedes utilizar la metodología de atracción durante cada etapa del «flywheel».
Para captar prospectos en la fase de atracción, puedes publicar contenido relevante y valioso como blogs o publicaciones en redes sociales. Aquí puedes explicar cómo los clientes usan tus productos o cómo tus productos satisfacen sus necesidades. Otra forma eficaz de atraer prospectos es compartiendo testimonios de clientes satisfechos.
Para la fase de participación, es importante centrarte en crear relaciones duraderas con tus clientes. Debes enfocarte en generar conversación y resolver los problemas que enfrentan los clientes al usar tus productos. Las estrategias que puedes usar para fomentar la comunicación incluyen administrar las llamadas de ventas entrantes, usar el marketing por correo electrónico o configurar bots de conversación en tu sitio web.
En cuanto a la etapa de deleite del «flywheel», debes dejar a tus clientes contentos y satisfechos una vez que hayan comprado tu producto. El objetivo de esta etapa es ofrecer un soporte continuo a tus clientes. Los chatbots, las referencias en redes sociales y las encuestas son excelentes herramientas para ayudar y recopilar comentarios de tus clientes.
La mejor herramienta para realizar un seguimiento de todos sus esfuerzos de marketing entrante es utilizar una plataforma CRM. Ahí puedes administrar todos sus prospectos, campañas de marketing y brindar apoyo a tus clientes.
Conclusión
La vieja forma de marketing de gritar anuncios de ventas a los canales generales está muriendo lentamente. Cada vez más personas filtran los mensajes de ventas porque no responden a sus necesidades.
Por el contrario, el marketing de atracción se centra en resolver directamente los problemas que enfrentan tus clientes. El contenido interesante es el centro de este enfoque permitiéndote crear soluciones y experiencias que satisfagan las necesidades de tus clientes.
