Tus equipos de marketing y ventas deben estar alineados si quieres que tu negocio B2B prospere. Esto ayuda a que los prospectos que provienen de tus campañas de marketing se conviertan en clientes gracias al equipo de ventas.
Una colaboración eficaz puede ser difícil de lograr. Por ejemplo, tu equipo de ventas considera que los prospectos no están calificados a pesar de que el equipo de marketing implementó una campaña exitosa. La falta de comunicación evita que los equipos puedan diferenciar los prospectos calientes de los fríos.
Si tu meta es cerrar más tratos al disminuir la brecha entre el equipo de marketing y el de ventas, debes seguir leyendo para aprender cómo las empresas B2B emergentes están incorporando el desarrollo de ventas en sus prácticas existentes.
¿Qué es un desarrollo del proceso de ventas?
El desarrollo de ventas es el proceso o equipo que genera prospectos durante las dos primeras etapas del ciclo de ventas. Su objetivo es identificar a los mejores clientes potenciales para abordarlos y prepararlos a tomar la decisión de compra.
Los equipos de desarrollo de ventas son expertos en encontrar prospectos, calificarlos e incorporar prospectos calientes y de calidad al embudo de ventas.
Este proceso se divide en tres fases:
- Marcar prospectos calificados por los equipos de marketing y ventas (MQL y SQL por sus siglas en inglés).
- Comunicarse con esos prospectos e interactuar con ellos.
- Calificar a los prospectos con mayor posibilidad de cerrar tratos rápidamente.
Elementos fundamentales en el desarrollo del proceso de ventas
Un proceso de desarrollo de ventas exitoso ayuda a avanzar a los prospectos a través del proceso de compra sin esfuerzo. Debes diseñarlo de manera que tu equipo sea más eficiente. Cinco componentes para alcanzar un proceso de desarrollo de ventas exitoso son:
1. Una plataforma CRM que se adapte a tus necesidades
Un CRM es una herramienta poderosa que ayuda a tu equipo a recopilar información sobre tus operaciones de marketing y ventas. Aunque debes tener cuidado que la plataforma CRM que elijas no complica o incrementa el trabajo administrativo del equipo de desarrollo de ventas.
Por eso es crucial elegir una plataforma CRM que ayude a tus equipos a recopilar los datos de manera eficiente para convertir los prospectos en clientes.
2. Un sistema de calificación de prospectos bien definido
Primero, debes tener una comprensión clara de las características que identifican tus prospectos ideales para calificarlo. Define cuándo los prospectos califican para entrar al ciclo de ventas y en qué punto se debe encargar el equipo de ventas.
Si este proceso de calificación no se cumple tu equipo de desarrollo de ventas dedicará su valioso tiempo y esfuerzo a clientes potenciales no calificados.
3. Una librería de contenidos compartida
Los equipos de desarrollo de ventas utilizan varias fuentes de información para educar y persuadir a los clientes potenciales. Pero cuando estos materiales se encuentran dispersos los miembros de tus equipos van a pasar largas horas buscando los mejores materiales. Si no se resuelve el problema tus empleados van a utilizar documentos menos eficaces que sean de más fácil acceso.
Para ayudar a tus equipos a aprovechar al máximo tus fuentes de información, debes crear una biblioteca de contenido compartido. Tus ventas mejorarán cuando todos los equipos pueden acceder fácilmente a materiales diseñados para clientes en diferentes etapas del ciclo de compra.
4. Estadísticas del proceso de ventas
Tu equipo de desarrollo de ventas generará prospectos calificados de manera más efectiva si potencias tu biblioteca de contenido con métricas sobre las ventas. Tu equipo contará con estadísticas y contenido más efectivos que ayudan a los prospectos a avanzar en el proceso de compra.
5. Un medio para comunicarse y colaborar
El equipo de desarrollo de ventas existe como un puente entre el equipo de marketing y el de ventas. Para mejorar tus ventas debes maximizar la colaboración y retroalimentación. Al compartir información y datos en ambos sentidos, tus equipos pueden mejorar y adaptar las estrategias para ser más efectivos.
Conclusión
La comunicación y la colaboración a veces se pierden entre los equipos de marketing y ventas. Es por eso que numerosas empresas B2B están implementando un proceso de desarrollo de ventas. A través de este nuevo método, el equipo de desarrollo de ventas se centra en las dos primeras etapas del viaje del comprador para “calentar” a los prospectos “fríos”. Un proceso de desarrollo de ventas bien diseñado brinda a tu equipo las herramientas y datos para captar de manera eficiente más prospectos calificados.
