Cuando una empresa no consigue clientes, significa que no tiene suficiente información para atraer a los posibles clientes y convertirlos en clientes de pago. El de Lead Management o proceso de generación de posibles clientes desempeña un papel esencial en esta situación. Proporciona a la empresa tácticas eficaces que le permiten captar posibles clientes y conseguir más clientes con el tiempo.
Pero la pregunta es ¿cómo puede una empresa hacerlo? Vamos a profundizar un poco más con información valiosa.
Lead Management (Gestión de posibles clientes) – Una visión general
La gestión y captación de los posibles clientes de cualquier negocio hasta que realicen alguna compra se denomina Lead Management. Mucha gente lo confunde con la publicidad estándar, pero en realidad es un proceso más complejo que eso. Además, la gestión de posibles clientes es un término bastante amplio que implica no sólo a los negocios físicos, sino que también incluye a los negocios online, como las tiendas de comercio electrónico, que ofrecen una relación individual con cada cliente.
Asegúrate de no mezclar la gestión de leads con el lead nurturing, ya que es sólo un paso determinado de la gestión de leads. El objetivo principal es proporcionar a los clientes la información que les animará a pasar por el canal. Los clientes también pueden recibir información irrelevante o duplicada si los posibles clientes o partes de la organización de marketing no están cualificados, lo que da lugar a una conversión fuera de lugar.
La introducción del software de gestión de posibles clientes en su empresa puede ayudar a realizar un análisis adecuado para estructurar el flujo de trabajo de consolidación. No es un secreto que la automatización del marketing es la clave fundamental de cualquier organización de éxito. Ayuda a la empresa a elegir las mejores campañas de difusión por correo electrónico que se adaptan perfectamente a los datos personales de los posibles clientes. En última instancia, mejorará la posición de la empresa.
Administra tus posibles clientes con los 9 pasos más sencillos
Tanto si se trata de una estrategia de creación de prospectos B2B como de un CRM, administrar los prospectos de la empresa de forma precisa es la única manera de reducir el trabajo manual y mejorar la experiencia del cliente. Vamos a adentrarnos en algunos pasos efectivos que ayudarán a administrar los leads.
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Lead Generation
El primer paso es generar y adquirir posibles clientes a través de la publicidad. La empresa no puede dar un segundo paso hasta que no logre introducir algunos posibles nuevos clientes.
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Consulta de clientes
Una vez que un cliente ha respondido a través de la publicidad, significa que ha llegado el momento de iniciar el proceso de negociación. La respuesta de los clientes indica que están interesados en los servicios que ofrece una empresa. Principalmente, el equipo de gestión de posibles clientes recibe las respuestas de los clientes cuando hacen clic en algún enlace asociado a la empresa.
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Identificación del cliente
Ahora, el siguiente paso de la gestión de posibles clientes consiste en comprender al cliente. Las empresas deben saber a qué tipo de clientes se dirigen y si el cliente adecuado ha respondido. El equipo de gestión puede obtener parte de esta información con la ayuda de Google Analytics. Sin embargo, el equipo puede recibir el resto de la información directamente del cliente enviándolo a la empresa.
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Verificación de la consulta
La empresa ha obtenido toda la información, pero ¿es realmente exacta? Para obtener la respuesta a esta pregunta, el equipo de gestión de posibles clientes debe verificar la exactitud de toda la información recibida. Este paso realmente ayuda a la empresa a tener una mejor percepción de la información recibida.
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Lead Grading
Una vez que el equipo de gestión verifica la identificación del cliente, es el momento de filtrar los leads en función del valor estimado de cada uno de ellos. Asegúrate de priorizar los leads que te produzcan ventas y ofrezcan valor a la empresa.
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Lead Distribution
Los candidatos que califiquen el equipo de administración deben ser distribuidos entre el personal de ventas y de marketing de la empresa en base a cierta información e instrucciones.
Aquí hay un punto a favor para las empresas, deben proporcionar a los leads con mayor potencial al personal de ventas para convertirlos en cliente de compra.
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Contacto de ventas
Este paso sólo es necesario cuando el proceso de ventas de una empresa se pone en marcha. En este caso, el personal de ventas debe modificar la información de contacto para obtener respuestas de los posibles clientes. Asegúrate de modificar el contacto de ventas en función del comportamiento de los posibles clientes.
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Nurturing Leads
En este punto, una vez que el Lead o posible cliente ha respondido al contrato de venta, envíalo al procedimiento de Lead nurturing. Este proceso utiliza tanto el seguimiento personal como el automático. Ayuda al equipo de gestión de leads a convencer a los clientes para que realicen una compra.
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Resultado
Aquí llega la etapa final. En este paso, la empresa empezará por fin a recibir las compras de los clientes. Sin embargo, si parece que es necesario repetir las ventas, regresa al paso 7, contacto de ventas.
¿Por qué es importante el Lead Management para tu negocio?
El proceso de lead management que genera resultados es tan esencial como las herramientas de desarrollo de ventas eficaces para la empresa.
Estas son algunas de las razones por las que Lead management tiene una gran importancia en una empresa.
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Te proporciona seguridad
Las empresas en crecimiento no pueden ignorar los posibles clientes en el sector competitivo actual, ni siquiera por error. Las empresas no pueden perder de vista los posibles clientes por no tener una forma eficaz de captarlos. Un procedimiento eficaz de gestión de posibles clientes puede ayudar a la empresa a captar el mayor número posible de posibles clientes.
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Determina el liderazgo
El proceso de puntuación y filtrado de un sistema sólido de gestión de posibles clientes ayuda a la empresa a examinar los posibles clientes que están cualificados para enviarlos a las ventas sobre el terreno y a los procedimientos internos. Una vez que el proceso de gestión de leads lo aprueba, la empresa puede creer que el lead tiene posibilidades de convertirse en cliente.
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Proporciona datos precisos
Otra ventaja que se pasa por alto al introducir un nuevo sistema de gestión de clientes en su empresa es la de reunir una gran cantidad de datos e información precisos. Estos datos recopilados ayudarán a la empresa a tomar mejores decisiones para mejorar el procedimiento de ventas y marketing.
Por ejemplo, el equipo de gestión de posibles clientes se da cuenta de que la mayoría de los clientes más cualificados y fuertes que recibe la empresa provienen de un canal específico. Como resultado, la empresa tendrá la idea de invertir más en ese canal que en los habituales.
Reflexiones Finales
The lead management process es la clave del éxito en este mundo tan competitivo. Una empresa que no cuente con un lead management strategy puede acabar teniendo problemas para captarlos y convertirlos en clientes. El procedimiento correcto del lead management te puede ofrecer datos precisos y en consecuencia, ayudarte a captar posibles clientes de alta calidad.
