Los trucos y técnicas psicológicas sutiles son ahora los principales instrumentos de las empresas para impulsar las ventas. Proporcionan a la empresa una clara ventaja, ya que saben cómo responde un consumidor a diferentes tácticas. Puedes tener el mejor producto y, sin embargo, tener problemas en el mercado. A veces, la conversión de las ventas es sólo una cuestión de pequeños pero sutiles desencadenantes psicológicos.
Tu empresa debe entender cómo reaccionan y piensan los clientes después de ver el producto. Pero lo más importante es que sepas qué cambios psicológicos puedes hacer para atraer a tu público.
A continuación, te presentamos cinco trucos y técnicas psicológicas que mejorarán notablemente tus cifras de ventas.
1) Ofrece a los clientes menos opciones
Imagina que entras en un restaurante para cenar. Y cuando abres el menú, ves 100 variedades diferentes. Una abundancia de opciones probablemente hará que tu mente se confunda sobre lo que quieres tomar.
Lo mismo puede aplicarse a una tienda de comercio electrónico con cientos de productos. Para simplificar el proceso, puedes eliminar los productos innecesarios para adelgazar las opciones.
Además, clasifica tus productos en subcategorías para guiar a tus clientes hacia el producto exacto que desean. Asegúrate de que tus productos más vendidos aparezcan en la página de inicio.
La categorización de los productos en cada etapa simplificará el proceso de compra y eliminará el efecto de sobrecarga de opciones.
2) Crea una sensación de urgencia
El fenómeno de la urgencia es utilizado desde hace tiempo por las empresas para conseguir más ventas. Cuando la gente se da cuenta de que algo es limitado, se ve obligada a actuar para no perdérselo.
Una buena forma de aplicarlo en tu negocio es informar a tus consumidores de que te queda un número limitado de productos. Esto hará que la gente compre el producto por miedo a perdérselo.
En segundo lugar, también puedes utilizar las ofertas por tiempo limitado ofreciendo ofertas y descuentos interesantes en tus productos. Haz hincapié en el plazo y deja claro que sólo durará un tiempo limitado. Puedes presentar estas ofertas como una forma de publicidad con una campaña publicitaria. O simplemente poniendo la oferta en la página de inicio de tu sitio web.
También puedes pensar en otras formas de crear una sensación de urgencia para ayudar a impulsar tus ventas. Utiliza un lenguaje claro y contundente; da a tus usuarios el choque que necesitan para realizar la compra.
3) Presenta los beneficios en lugar de las características
Muchas empresas cometen un error cuando intentan vender sus productos. Una suposición común que hacen es que los clientes se preocupan más por las características que por los beneficios. En realidad, a los clientes les preocupa más cómo el producto puede añadir valor a su vida.
Tomemos el ejemplo de un portátil con una GPU pesada. Es posible que la mayoría de la gente no conozca el término en absoluto. Así que, para facilitar las cosas, podemos explicar qué aumentará sustancialmente la velocidad del portátil y que podrá ejecutar cualquier programa que desee.
Céntrate en explicar las ventajas más que las características, ya que es más fácil que la gente lo entienda. Los términos técnicos pueden ser difíciles de entender para algunos consumidores, por lo que es esencial explicarlos en términos sencillos.
4) Haz que sea fácil de entender
Puede que te hayas dado cuenta de que las empresas utilizan una narración para hacer ventas. Esto ocurre porque a la gente le encanta una buena historia. Los expertos en ventas utilizan esta técnica para demostrar cómo el producto resultó útil al enfrentarse a una situación difícil. Puedes presentarla en anuncios, podcasts y blogs.
Asegúrate de que el contenido es bueno y evoca los sentimientos de la audiencia. Además, los testimonios también son una forma estupenda de construir una narrativa en torno a tu producto. Las historias que provienen de personas normales y corrientes son las que más impacto tienen, ya que son imparciales y dignas de confianza.
5) Haz que la incorporación y el envío parezcan gratuitos
Cuando el comprador se entera de que hay una cuota adicional en el precio inicial, el cerebro crea una sensación de ansiedad y desencadena una respuesta de repulsión. Esto hace que se desvíe de la compra, y acabas perdiendo un cliente potencial.
En cambio, puedes hacer que el envío y la incorporación sean gratuitos. Pero incluye los gastos en el precio inicial del producto. De este modo, es probable que aumenten las ventas, ya que la cifra total parece relativamente más barata.
Reflexiones finales
Como ya te habrás dado cuenta, las técnicas psicológicas pueden tener un gran impacto en las ventas. La clave es pensar desde la perspectiva del cliente para planificar las ventas. ¡Puedes empezar a ver el resultado a las pocas semanas!
