Descubre cómo construir un pipeline de ventas para tu empresa con la ayuda de un CRM. Aprende sobre cada paso del proceso
En resumen, un proceso de ventas en un CRM es una herramienta muy valiosa para los vendedores, ya que les permite gestionar sus clientes potenciales y clientes potenciales de manera eficaz. Proporciona una visión de dónde se encuentra el proceso de ventas, ayudando a identificar oportunidades que las empresas pueden haber pasado por alto.
Además, puede ayudar a realizar un seguimiento del progreso a lo largo del tiempo y alertar a los gestores de posibles cuellos de botella u otros problemas. Las empresas pueden beneficiarse de una mejora de las ventas, una mayor satisfacción del cliente y una mayor eficiencia mediante el uso de un proceso de ventas en un CRM.
Visión general del proceso de ventas en CRM
Un CRM bien implementado con un fuerte pipeline de ventas puede ser muy valioso para impulsar el éxito a largo plazo de cualquier empresa. Un canal de ventas CRM puede agilizar y automatizar el proceso de ventas, permitiendo a las empresas obtener resultados más eficientes y predecibles.
Ofrece visibilidad de las oportunidades en cada etapa del ciclo de ventas, lo que te permite ajustar las estrategias adecuadamente e identificar cualquier problema potencial antes de que se convierta en un obstáculo.
El artículo de hoy cubrirá algunos de los aspectos básicos cuando se trata de construir una estrategia de ventas CRM exitosa para las empresas, incluyendo los diferentes tipos de oportunidades y etapas, así como la forma de empezar a construir un canal de ventas eficiente. ¡Vamos a ello!
¿Qué es un proceso de ventas?
Un proceso de ventas es el proceso que lleva a un cliente potencial desde el contacto inicial hasta el cierre de la venta. Implica una serie de pasos y etapas que trazan el recorrido de cada cliente potencial a lo largo del proceso de ventas. Esto te permite saber en qué punto del ciclo se encuentra cada cliente potencial, realizar un seguimiento de las actividades y conversaciones, planificar las tareas de seguimiento, etc.
También te permite asegurarte de que no pierdas ningún cliente potencial y te proporciona información sobre el rendimiento del equipo. Un proceso de ventas ayuda a los vendedores a centrar su tiempo en los clientes potenciales más prometedores y a gestionar sus esfuerzos de forma más eficaz.
Es una herramienta esencial para las empresas de éxito, ya que puede ayudar a realizar un seguimiento del progreso, identificar oportunidades potenciales y proporcionar información basada en datos sobre el rendimiento de las ventas. Las empresas pueden estar mejor preparadas para nutrir a los clientes potenciales y cerrar más acuerdos mediante el uso de un canal de ventas.
3 tipos de oportunidades en un pipeline
Los pipelines de ventas pueden dividirse en tres tipos principales de oportunidades, cada uno de los cuales requiere un enfoque diferente para gestionar y optimizar el proceso de ventas. ¡Vamos a desglosarlos para tí!
● Activo
El tipo de oportunidad activa en CRM Sales Pipeline indica que un acuerdo todavía está en proceso y está siendo rastreado hasta su cierre. Los representantes de ventas deben recordar que el tipo de oportunidad activa siempre debe ser monitoreado, ya que ayuda a mostrar en que punto del proceso se encuentra la operación.
El tipo de oportunidad activa puede ofrecer a los equipos de ventas información sobre cuándo se ha creado una operación y cuándo debe cerrarse. Es especialmente útil para realizar un seguimiento de cada paso del proceso de ventas y comprender dónde pueden surgir problemas.
Los representantes de ventas deben utilizar esta información para adelantarse a posibles obstáculos y determinar qué estrategias pueden ser necesarias para hacer avanzar una venta de forma rápida y eficiente.
● Ganada
Marcar una oportunidad como «Ganada» en un CRM Sales Pipeline es un paso muy importante en el proceso de ventas. Indica que el cliente ha decidido comprar su producto o servicio y también agregará el valor de los ingresos de esa venta a sus datos de informes.
Estos datos se pueden utilizar para analizar el comportamiento y los patrones de los clientes e informar el proceso de ventas para futuras oportunidades. Ganar una oportunidad demuestra que el equipo ha tenido éxito a la hora de convencer a un cliente para que le compre, y es importante reconocer este éxito con el estado «Ganada» en el proceso de ventas CRM.
Hacerlo ayudará a garantizar que cada venta se contabilice y que sus datos de informes sean precisos y estén actualizados.
● Perdida
El tipo de Oportunidad perdida en la canalización de ventas de CRM es una métrica valiosa que puede ayudar a realizar un seguimiento del rendimiento de las ventas y permitir a los gerentes comprender mejor qué factores conducen a las Oportunidades perdidas. Con esta visión, los equipos pueden desarrollar estrategias para reducir el número de oportunidades perdidas y aumentar sus tasas de conversión.
También ayuda a identificar áreas de mejora analizando qué acciones o actividades no tuvieron éxito a la hora de generar una venta. Mediante el seguimiento de estos datos, los equipos de ventas pueden conocer mejor su proceso y tomar decisiones informadas sobre la dirección a seguir. Las oportunidades perdidas también proporcionan información importante para que los equipos de éxito del cliente comprendan por qué los clientes abandonaron el proceso de compra.
Como resultado, ayuda a averiguar cómo pueden mejorar la experiencia del cliente. Comprender qué tipos de oportunidades se pierden y por qué puede ayudar a las organizaciones a tomar decisiones de ventas más inteligentes al tiempo que mejoran la satisfacción del cliente.
¿Cuáles son las etapas de un proceso de ventas en CRM?
Las etapas de un proceso de ventas en un sistema CRM suelen incluir cuatro pasos distintos. Vamos a verlas brevemente:
1. Prospectos
La etapa Leads Prospects del pipeline de ventas en un sistema CRM (Customer Relationship Management) es el primer paso en la creación de relaciones con clientes potenciales. Durante esta etapa, el equipo de ventas recopilará información sobre clientes potenciales, como datos de contacto e historial de compras, para determinar si son o no adecuados para su empresa.
Esta etapa también implica la cualificación de los clientes potenciales y el establecimiento de relaciones con ellos para que avancen en el embudo de ventas. Al recopilar y analizar con precisión los datos de esta etapa, el equipo tendrá más posibilidades de convertir clientes potenciales en clientes de pago.
La etapa de Leads Prospects es esencial para cualquier sistema CRM exitoso, ya que ayuda a garantizar que el equipo pueda dirigirse eficazmente a los clientes potenciales y generar más ventas.
2. Contactar con clientes potenciales
La fase de contacto con clientes potenciales de un canal de ventas en CRM es un paso importante en el proceso de generación de clientes potenciales. Consiste en ponerse en contacto con los clientes potenciales que han expresado interés en su producto o servicio e implicarlos más.
En esta fase, debemos asegurarnos de que la información de contacto está actualizada y de que realiza un seguimiento de las conversaciones con estos clientes potenciales. También es posible que tengas que investigar sobre el cliente potencial antes de ponerse en contacto con él, con el fin de elaborar un mensaje individualizado que se adapte a sus intereses.
Entablar contacto con los clientes potenciales en esta fase ayuda a crear relaciones y confianza, allanando el camino para futuras oportunidades de venta. También puede ayudar a reducir la lista de clientes potenciales, calificando y descalificando rápidamente a aquellos que pueden o no estar interesados en su producto o servicio.
Al invertir tiempo en implementar estrategias de contacto efectivas, los equipos de ventas pueden calificar mejor a los clientes potenciales y aumentar sus posibilidades de cerrar acuerdos más adelante.
3. Cualificación
La fase de cualificación de clientes en un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es el proceso de determinar si un cliente potencial está preparado o no para seguir adelante con una compra. Esta fase suele consistir en analizar las necesidades, el presupuesto y los plazos del cliente para ver si cumple los criterios necesarios para pasar a la siguiente fase del proceso de ventas.
En caso afirmativo, el cliente se marca como cualificado y pasa a la siguiente fase; en caso negativo, no se le tiene en cuenta. El objetivo de la cualificación de clientes en un sistema de ventas CRM es ahorrar tiempo y recursos a los equipos de ventas mediante la rápida identificación de los clientes potenciales que merece la pena seguir desarrollando.
Esta fase también ayuda a los representantes de ventas a mantenerse organizados, ya que les permite eliminar los clientes potenciales que no se ajustan a sus criterios. Además, la cualificación de clientes en un sistema CRM ayuda a los equipos de ventas a adaptar sus estrategias con mayor precisión, ya que les permite dirigirse a clientes potenciales cualificados que cumplen sus objetivos empresariales.
Esto ayuda a los representantes de ventas a tomar decisiones más eficaces y a dedicar menos tiempo a tratar con clientes que pueden no estar interesados en el producto o servicio a largo plazo. Al utilizar la cualificación de los clientes, los equipos de ventas pueden aprovechar al máximo su tiempo y sus recursos y asegurarse de que se dirigen a clientes potenciales cualificados listos para comprar.
4. Presentación del producto
La presentación del producto es una etapa importante en el proceso de ventas después de que un cliente haya expresado interés en el producto. Durante la etapa de presentación del producto, deberás proporcionar información general sobre el producto, demostrarás cómo funciona y responderás a cualquier pregunta que el cliente pueda tener.
También es una oportunidad para destacar las características del producto que lo diferencian de la competencia. Una presentación de producto proporciona suficiente valor y educación para convencer a los clientes potenciales de que el producto será muy valioso para sus vidas o negocios.
En esta fase hay que dedicar tiempo a asegurarse de que el cliente comprende realmente las características y ventajas del producto antes de tomar una decisión. La presentación del producto es la clave para aumentar las ventas y convertir a los clientes potenciales en clientes fieles a largo plazo.
5. Superar las objeciones de los clientes
La fase de superación de las objeciones de los clientes es una parte importante del proceso de ventas. Cuando los clientes expresan sus objeciones a la compra, los vendedores deben escuchar atentamente y abordar cada preocupación con soluciones específicas.
Para ello, es necesario comprender en profundidad las necesidades y deseos del cliente y comunicar con eficacia las ventajas del producto o servicio. Además, los vendedores deben estar preparados para negociar con los clientes y llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.
Al abordar las objeciones de los clientes desde el principio y ofrecer soluciones con prontitud, los equipos de ventas pueden hacer avanzar rápidamente a los clientes potenciales y aumentar sus posibilidades de éxito en la venta. Ser capaz de abordar con rapidez y eficacia las objeciones de los clientes es una habilidad importante para cualquier vendedor.
Al comprender las razones subyacentes por las que los clientes expresan sus objeciones, los vendedores pueden elaborar soluciones eficaces que se adapten a las necesidades individuales de cada cliente.
6. Cierre del trato
La fase de cierre del trato en un proceso de ventas es el paso final antes de que se realice una venta real. Consiste en comunicarse con el cliente para asegurarse de que comprende el valor del producto o servicio y decide comprarlo.
Durante este proceso, puedes utilizar diversas técnicas, como negociar las condiciones, ofrecer incentivos y demostrar las características del producto para ayudar a cerrar el trato. Es importante recordar que esta fase debe abordarse con paciencia y respeto mientras el cliente decide realizarla.
El cierre del trato también incluye completar el papeleo necesario, como un acuerdo de compra o una factura, y cobrar el pago del cliente. Al cerrar con éxito un trato, puedes establecerte como experto en el campo y ganarte la lealtad del cliente.
7 pasos para construir un proceso de ventas sin problemas
Veamos ahora los 7 pasos esenciales para mantener y optimizar tu proceso de ventas, de modo que puedas maximizar la eficiencia con el mínimo esfuerzo.
1. Escoge la herramienta
El pipeline de ventas es una parte integral de cualquier negocio de éxito, y la herramienta adecuada puede marcar una gran diferencia en su eficacia. Una buena herramienta de gestión del proceso de ventas ayuda a los equipos a realizar un seguimiento de las operaciones de principio a fin, agilizando los procesos de flujo de trabajo, automatizar las tareas rutinarias y proporcionar información sobre el comportamiento de los clientes.
Una comprensión clara del proceso ayuda a los representantes a priorizar su tiempo y recursos, garantizando que puedan cerrar más acuerdos y alcanzar sus objetivos. Una herramienta de canal de ventas también puede proporcionar información valiosa sobre el comportamiento de los clientes, lo que permite a las empresas orientar mejor sus esfuerzos y crear experiencias personalizadas para ellos. Además, facilita el seguimiento del progreso al proporcionar actualizaciones instantáneas sobre el estado de un acuerdo.
2. Esbozar el recorrido del comprador
Un recorrido del comprador eficaz es esencial para cualquier empresa que desee fomentar un proceso de ventas exitoso. Al comprender los distintos pasos por los que pasan los clientes cuando toman una decisión de compra, las empresas pueden crear un plan para abordar cada etapa del recorrido y desarrollar estrategias que garanticen el éxito.
Esbozar y trazar el recorrido del comprador permite a las empresas centrarse en las necesidades del cliente y desarrollar soluciones personalizadas que aumentarán las ventas. Además, al determinar con precisión los puntos en los que los clientes abandonan el proceso, las empresas pueden abordar cualquier problema y desarrollar soluciones para evitar que se repita.
En última instancia, tener una comprensión completa del viaje del comprador permite a las empresas planificar y ser proactivas para alcanzar los objetivos de ventas.
3. Decidir el número de pipelines necesarios
Las canalizaciones de ventas pueden tener un gran impacto en el éxito de cualquier empresa, y es importante decidir cuántas canalizaciones son necesarias para mover los productos o servicios a través de ellas de manera eficiente. El número de canales necesarios dependerá de varios factores, como el tamaño de la empresa, la complejidad del producto o servicio que se vende y el volumen de ventas previsto.
Tener muy pocas líneas de canalización puede provocar bloqueos en la producción, mientras que tener demasiadas puede crear una sobrecarga y una confusión innecesarias. Es importante determinar el número correcto de canalizaciones necesarias para garantizar que los procesos de ventas se desarrollen de forma fluida y eficiente, permitiendo la máxima productividad.
4. Revisar las etapas con el equipo
Revisar las etapas de un proceso de ventas es importante para asegurarse de que todos los miembros del equipo están alineados y trabajan con el mismo objetivo. También ayuda a identificar problemas o áreas de mejora desde el principio, para que puedan abordarse con rapidez y eficacia.
Si se realizas correctamente, puede ayudar a crear un flujo fluido desde la generación de clientes potenciales hasta la conversión en clientes, lo que permite al equipo maximizar sus esfuerzos de ventas. Además, ayuda a eliminar cualquier confusión o falta de comunicación que pueda producirse entre los miembros del equipo.
Al asegurarse de que todo el mundo está en la misma página y entiende claramente lo que hay que hacer, la productividad y la eficiencia aumentarán. En última instancia, esto conducirá a una mayor satisfacción del cliente y a un aumento de las ventas.
5. Calcular el tamaño del pipeline
El tamaño del pipeline te permite determinar los recursos necesarios para los equipos de marketing, ventas y atención al cliente. Un pipeline correctamente dimensionado garantizará que tu equipo pueda gestionar el flujo actual de leads y esté preparado para el crecimiento futuro.
También te permitirá prever los ingresos y planificar los presupuestos en consecuencia y con precisión. Además, puede ayudarte a comprender el tiempo que transcurre desde la generación de prospectos hasta la captación de clientes, lo que contribuye a optimizar el proceso de ventas.
Calcular el tamaño del pipeline de ventas CRM es importante para evitar gastar de más o invertir de menos en determinadas áreas. Es una parte esencial del proceso de ventas y garantizará que tu equipo pueda convertir clientes potenciales en clientes de manera eficiente y efectiva.
6. Observar comportamientos y acciones
Observar los comportamientos y las acciones es importante para construir un canal de ventas exitoso. Mediante el seguimiento de los comportamientos de los clientes, los equipos de ventas pueden identificar sus intereses y necesidades más rápidamente, lo que les permite ofrecer soluciones específicas adaptadas específicamente a esos clientes individuales.
Esto permite a las organizaciones anticiparse mejor a las demandas de los clientes y crear estrategias más eficaces para entablar relaciones con clientes potenciales. Además, al hacer un seguimiento de las acciones realizadas en respuesta a las iniciativas de ventas, las organizaciones pueden conocer mejor las preferencias y comportamientos de su público objetivo.
Las empresas pueden utilizar esta información para crear contenidos más personalizados y campañas con más probabilidades de generar interés y clientes potenciales dentro del mercado deseado.
7. Revisiones y limpiezas regulares del pipeline de ventas
Las revisiones periódicas y la limpieza del pipeline de ventas son esenciales para el buen funcionamiento de las empresas. Sin un mantenimiento regular, los canales de ventas pueden obstruirse rápidamente con clientes potenciales irrelevantes, información obsoleta e incluso datos erróneos.
Mediante la revisión y limpieza periódica de las ventas CRM en un pipeline, las empresas pueden asegurarse de que los procesos son eficientes, precisos y eficaces. Además, un proceso de ventas organizado permite una mejor previsión del rendimiento futuro.
Al tener una imagen clara del canal de ventas actual, las empresas pueden prever los cambios en los hábitos de compra de los clientes y planificar cualquier imprevisto en el camino. Esto ayuda a garantizar que los equipos de ventas estén siempre preparados para los tiempos difíciles y tengan una estrategia bien definida para trabajar hacia sus objetivos.
