Una táctica efectiva para aumentar tus ingresos es desarrollar una estrategia de retención de clientes.
La retención de clientes es una estrategia rentable. Resulta mucho más barato interactuar con los clientes existentes que hacer el proceso completo de identificar, calificar, satisfacer y con suerte convertir a nuevos clientes. Por otro lado, si inviertes tu energía en fidelizar a tus clientes existentes, estos compradores leales tienden a recomendar tus productos a sus amigos.
Para medir sus esfuerzos, puede calcular la tasa de retención de clientes con esta fórmula:
# customers at the end of the time period – # of customers acquired during the preiod # of customers at the start of time preiod x 100
A través de esta fórmula, puedes identificar si tus técnicas de retención de clientes son efectivas. Si crees que necesitas mejorar tu tasa de retención de clientes aquí te presentamos cinco formas para hacerlo.
1. Personaliza tus precios para clientes recurrentes
Ajustar tu precio es una táctica eficaz para fomentar que tus clientes te compren una y otra vez. Puedes enviar por correo electrónico «descuentos para la próxima compra» en el momento en que el cliente realice la compra. Otro ejemplo es ofrecer envíos y devoluciones gratuitos que incentivarán a tus clientes a comprar nuevamente.
2. Usa estrategias de ventas adicionales (upselling) y cruzadas (cross-selling)
La venta cruzada anima a los clientes a comprar otros productos que complementen la mercancía original que el cliente vino a comprar. Mientras que las ventas adicionales motivan a los clientes a comprar una versión mejorada o premium de la compra inicial.
Estas tácticas son provechosas para que los clientes sigan comprando más. Sin embargo, si tienes un negocio en línea debes prestar mucha atención a los datos de ventas y tratar de encontrar respuestas a las siguientes preguntas:
- ¿Cuáles son dos o más productos que los clientes compran en pares?
- ¿Qué productos se complementan entre sí o son más útiles cuando se compran juntos?
- ¿Qué artículos tienen funciones premium o mejoradas que puedes promocionar?
Teniendo estos datos en tu poder puedes utilizar la combinación de estos productos para retener a tus clientes existentes.
3. Desarrolla un programa de fidelización para clientes
Con un programa de fidelización para clientes ofreces recompensas a tus clientes actuales por preferir tu empresa. Este programa puede venir como un sistema de puntos desarrollado por cada compra, o dándoles bonificaciones por dejar reseñas o revisiones de tus productos, recomendar a un amigo o compartir en las redes sociales. Con estas estrategias tus clientes jamás pensarán en comprarle a la competencia.
Cuando diseñes tu programa de fidelización para clientes, intenta hacerlo fácil de entender para generar confianza.
4. Ofrece la opción de suscripción
Una forma simple pero efectiva de aumentar la retención es incorporando una opción de suscripción.
Puedes crear una suscripción flexible (mensual o trimestral) que satisfaga las necesidades y preferencias de tus clientes.
Si no tienes productos que puedas vender con un modelo de suscripción puedes ofrecer complementos como seguros y atención al cliente con prioridad.
5. Encuentra a tus clientes en donde se encuentren
No hay mejor manera de retener a tus clientes que analizarlos y comprenderlos. Si prestas atención para saber quiénes son, qué necesidades tienen, cómo usan tus productos y en qué plataforma pasan su tiempo, puedes encontrarlos donde quiera que estén.
Por ejemplo, puedes crear contenido (como una publicación de blog o un video) que responda a sus necesidades y compartirlo en el canal que usan con más frecuencia.
La implementación de una estrategia de este tipo te mantendrá a la vanguardia, ya que sus clientes contarán con su apoyo continuo, incluso cuando no sepan que necesitan dicha ayuda. De esta manera, demuestras que entiendes y aprecias a tus clientes.
Conclusión
La retención de clientes puede ayudarte a acelerar tu crecimiento como empresa. Cuando te concentras en que los clientes existentes vuelvan a comprar gastas menos dinero y energía. Al analizar los datos y los comentarios de tus clientes puedes desarrollar estrategias rentables que conviertan a los prospectos en consumidores leales.
